會(huì)議室里。
其他人也分成了兩派。
一派支持多蒙的觀點(diǎn)，認(rèn)為應(yīng)該保證合理利潤(rùn)，樹(shù)立高端品牌形象。
另一派則支持李大海的意見(jiàn)，覺(jué)得應(yīng)該優(yōu)先考慮市場(chǎng)接受度，定價(jià)不宜過(guò)高。
“我覺(jué)得李主任說(shuō)得有道理。”
王亞萍緩緩說(shuō)。
“咱們廠剛起步?jīng)]多久，資金還不算充裕，現(xiàn)在最需要的是回籠資金，打開(kāi)市場(chǎng)知名度。如果定價(jià)太高，銷(xiāo)量上不去，資金回籠慢，會(huì)影響廠里的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。”
“而且，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，目前國(guó)內(nèi)釣魚(yú)愛(ài)好者的消費(fèi)水平普遍不高，大部分人能接受的魚(yú)竿價(jià)格在50到100元之間，超過(guò)150元的產(chǎn)品，市場(chǎng)需求量會(huì)大幅下降。所以我認(rèn)為，定價(jià)最好控制在150到180元之間，這樣既能保證不虧本，又能被大部分消費(fèi)者接受。”
“王會(huì)計(jì)，你這個(gè)說(shuō)法我不同意。”
技術(shù)部趙剛搖了搖頭。
“碳纖維魚(yú)竿和普通魚(yú)竿不一樣，它的性能優(yōu)勢(shì)非常明顯，是技術(shù)升級(jí)的產(chǎn)物，不能用普通魚(yú)竿的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量。就像現(xiàn)在的彩色電視機(jī)，比黑白電視機(jī)貴好幾倍，但還是有很多人愿意買(mǎi)，因?yàn)樗捏w驗(yàn)更好。咱們的碳纖維魚(yú)竿也是一樣，針對(duì)的是那些追求高品質(zhì)垂釣體驗(yàn)的釣魚(yú)愛(ài)好者，而不是普通的消費(fèi)者。所以定價(jià)不能太低，否則就是自貶身價(jià)，也體現(xiàn)不出產(chǎn)品的技術(shù)含量。我覺(jué)得多蒙先生說(shuō)的250元比較合理，既保證了利潤(rùn)，也符合產(chǎn)品的定位。”
“可追求高品質(zhì)的釣魚(yú)愛(ài)好者有多少呢？”
張軍皺著眉說(shuō)。
“根據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)研，目前亞市及周邊地區(qū)的釣魚(yú)愛(ài)好者大概有幾千人，其中愿意花250元買(mǎi)一根魚(yú)竿的，估計(jì)也就幾百人，這樣的銷(xiāo)量根本支撐不起廠里的發(fā)展。咱們不能只盯著高端市場(chǎng)，還要考慮大眾市場(chǎng)。我覺(jué)得定價(jià)應(yīng)該在200元左右，這樣既能保證一定的利潤(rùn)，又能讓一部分中端消費(fèi)者接受，銷(xiāo)量也能上去。”
“200元？還是有點(diǎn)高吧？”
李大海說(shuō)。
“普通工人兩個(gè)月工資買(mǎi)一根魚(yú)竿，還是太奢侈了。我覺(jué)得最多160元，這樣雖然利潤(rùn)薄一點(diǎn)，但銷(xiāo)量肯定能上去，薄利多銷(xiāo)嘛！”
“160元根本不夠成本！”
多蒙反駁。
“總成本都快200元了，160元賣(mài)出去就是虧本，這樣的買(mǎi)賣(mài)咱們能做嗎？”
會(huì)議室里的爭(zhēng)論越來(lái)越激烈，大家各抒己見(jiàn)，誰(shuí)也說(shuō)服不了誰(shuí)。
許正靜靜地聽(tīng)著大家的發(fā)言，沒(méi)有插話。
他知道，大家的意見(jiàn)都有道理，有的考慮成本和利潤(rùn)，有的考慮市場(chǎng)接受度和銷(xiāo)量，有的考慮品牌形象和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，這正是定價(jià)的難點(diǎn)所在。
等大家爭(zhēng)論得差不多了，他才敲了敲桌子，示意大家安靜。
“大家的意見(jiàn)我都聽(tīng)到了，也都有各自的道理。多蒙和趙磊考慮的是成本、利潤(rùn)和品牌定位，李大海、王會(huì)計(jì)和張主任考慮的是市場(chǎng)接受度、銷(xiāo)量和資金回籠，都很有針對(duì)性。現(xiàn)在，我想聽(tīng)聽(tīng)葉廠長(zhǎng)的意見(jiàn)，你負(fù)責(zé)銷(xiāo)售和市場(chǎng)推廣，對(duì)市場(chǎng)行情和消費(fèi)者需求最了解，你說(shuō)說(shuō)你的看法。”
所有人的目光都聚焦到了葉百媚身上。
葉百媚放下手中的筆，抬起頭說(shuō)。
“我覺(jué)得大家的意見(jiàn)都有道理，沒(méi)有絕對(duì)的對(duì)錯(cuò)之分。定價(jià)確實(shí)需要綜合考慮多個(gè)方面，不能只看成本，也不能只看市場(chǎng)接受度。首先，我們必須保證不虧本，這是底線，否則廠里無(wú)法生存和發(fā)展；其次，我們要考慮市場(chǎng)的接受度，價(jià)格不能定得太高，否則銷(xiāo)量上不去，產(chǎn)品賣(mài)不出去，再好的利潤(rùn)空間也只是空談；最后，我們還要考慮品牌形象，碳纖維魚(yú)竿作為咱們廠的核心產(chǎn)品和高端產(chǎn)品，定價(jià)也不能太低，否則會(huì)影響品牌的高端定位，不利于后續(xù)產(chǎn)品的推廣。”
她頓了頓，繼續(xù)說(shuō)。
“多蒙經(jīng)理說(shuō)的250元，保證了利潤(rùn)和品牌定位，但可能會(huì)影響銷(xiāo)量。李大海說(shuō)的160元，雖然可能會(huì)有不錯(cuò)的銷(xiāo)量，但低于成本，會(huì)虧本；張主任說(shuō)的200元，看似兼顧了成本和銷(xiāo)量，但利潤(rùn)空間太小，而且可能會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得產(chǎn)品性價(jià)比不高，既不如普通魚(yú)竿便宜，又沒(méi)有體現(xiàn)出高端產(chǎn)品的價(jià)值。所以，我認(rèn)為定價(jià)需要在成本和市場(chǎng)接受度之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)，既保證不虧本，有合理的利潤(rùn)，又能讓目標(biāo)消費(fèi)者接受。”
許正皺了皺眉。
葉百媚的話雖然說(shuō)得很全面，但并沒(méi)有給出具體的定價(jià)建議，看來(lái)要討論出一個(gè)統(tǒng)一的價(jià)格確實(shí)沒(méi)那么容易。
“葉廠長(zhǎng)說(shuō)得有道理，定價(jià)確實(shí)需要找到一個(gè)平衡點(diǎn)。但這個(gè)平衡點(diǎn)到底在哪里呢？大家再集思廣益，好好想想，有沒(méi)有什么更好的辦法？”
會(huì)議室里再次陷入了沉默，大家都在低頭思考。
過(guò)了一會(huì)兒，張軍抬起頭說(shuō)。
“許老板，我有個(gè)想法。咱們可以采用階梯定價(jià)的方式，針對(duì)不同的客戶群體制定不同的價(jià)格。比如，針對(duì)專業(yè)的釣魚(yú)選手和高端客戶，定價(jià)250元，提供更好的售后服務(wù)，比如免費(fèi)維修、保養(yǎng)等；針對(duì)普通的釣魚(yú)愛(ài)好者，定價(jià)200元，不提供額外的售后服務(wù)；針對(duì)批量采購(gòu)的客戶，比如漁具店、釣魚(yú)俱樂(lè)部等，定價(jià)180元，薄利多銷(xiāo)。這樣既能保證利潤(rùn)，又能兼顧不同層次的市場(chǎng)需求。”
“這個(gè)想法不錯(cuò)！”
王亞萍點(diǎn)頭贊同。
“階梯定價(jià)確實(shí)能兼顧不同客戶群體的需求，提高銷(xiāo)量。但這樣會(huì)不會(huì)太復(fù)雜了？管理起來(lái)也不方便，而且可能會(huì)引起客戶的不滿，比如普通客戶覺(jué)得自己花200元買(mǎi)的魚(yú)竿，比專業(yè)客戶的250元差不了多少，為什么要多花50元？”
“我覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題可以解決。”
葉百媚說(shuō)。
“針對(duì)高端客戶的250元魚(yú)竿，可以在細(xì)節(jié)上做一些優(yōu)化，比如采用更好的配件、更精美的包裝，同時(shí)提供專屬的售后服務(wù)，這樣就能體現(xiàn)出價(jià)格差異的合理性。而且，階梯定價(jià)可以先在小范圍內(nèi)試點(diǎn)，看看市場(chǎng)反應(yīng)，如果效果好再全面推廣。”